El Rol: Una Herramienta Para Una Negociación Exitosa

...

Así pues al determinar estos roles útiles según la situación, el adversario y el conocimiento de sí mismo, podemos definir otros 4 roles que el autor del libro Negociación efectiva: Relación marca y concesionario, José Manuel Garaña Corces reconoce basado en el comportamiento programado. Él los nombra como piedra, papel, tijera y lápiz, donde hacen alusión al popular juego. Él mismo establece que al adoptar uno de estos según la identificación de la contraparte hará que el otro busque soluciones posibles para ganar, de manera que al identificar uno de estos roles en la contraparte podremos practicar el rol que lo venza (Garaña Corces, 2015, p.145- 146).

El negociador tipo piedra será uno que esté a la defensiva. Duro y persistente tendrá sus puntos débiles de desconfianza y bloqueo ante lo confuso. Este negociador podrá ser enfrentado por un negociador tipo papel, donde este último es adaptable por su forma y buscador de soluciones. Por el contrario los negociadores tipo tijera separan toda desorientación de las metas del conflicto. Cortantes, claros y exactos tendrán que ser superados por un negociador tipo lápiz, quienes se caracterizan por ser personas expresivas, flexibles y creativas a la hora de resolver dificultades (Garaña Corces, 2015, p.146 - 147).

Todos estos roles que apropiarnos gracias al conocimiento de sí mismos y de la contraparte será lo que nos haga actuar de una manera más precisa. Garaña (2015) lo recalcó de esta manera:

Cada estilo tiene de por sí unas características positivas y también unas limitaciones. El negociador que sólo sabe moverse en un estilo se encontrará con que en el momento que le tengamos tomada la medida, sabremos cómo manejarlo. El negociador ideal es el que sabe adaptar el estilo en función del momento y de la situación. (p.147)

De este modo la clave de un buen estilo negociador es aquel que sepa beneficiarse de sus limitaciones y potencializar sus cualidades, que haga que al momento de una negociación pueda reconocer a su oponente y fije un rol para esa situación y ese actor. La flexibilidad será lo que fortifique nuestras posibilidades.

Bibliografía

AAMC. (2005). AAMC.org. Obtenido de Conflict management negotiation styles: https://www.aamc.org/download/185102/data/conflict_management_negotiation_styles.pdf

Coburn, C. (2009). Harvard.edu. Obtenido de Negotiation conflict styles: https://hms.harvard.edu/sites/default/files/assets/Sites/Ombuds/files/NegotiationConflictStyles.pdf

Garaña Corces, J. M. (2015). Negociación efectiva: Relación marca y concesionario. Madrid: ESIC.

Herriko Unibertsitatea, E. (s.f.). Teoría del rol profesional. Universidad del País Vasco.

Soares Viana, L., & Rocha Borges, S. (2015). Las características y el perfil de un negociador eficaz. Cadernos de aulas do Lea.

Valencia, J. F. (1993). Gizakiaren eraikuntza soziala: gizabanakoa errol-jokalari gisa. Bilbo: UPV.

...