Business to Business Marketing

...

Kirjassaan Anderson & Narus kuvaavat neljää markkinatuntemuksen (market sensing) kasvattamiseen liittyvää näkökulmaa 1) markkinoiden määrittelyä, 2) kilpailijoiden seurantaa/analysointia, 3) asiakkaan arvon määrittelyä sekä 4) asiakastiedon hankkimista. Kerro mitä edellä mainitut näkökulmat pääpiirteissään sisältävät Andersonin ja Naruksen mukaan?

s. 43, kirjan kuva

1+2+3+4 = Market sensing = Markkinatuntemus

-formulate and test market views = markkinanäkökulmien muotoilu ja testaus

-inform and guide decision making = päätöksenteon ohjaaminen

1.Defining the market = markkinoiden rajaaminen

-market segmentation = markkinan segmentointi

-determining segments of interest = kiinnostuksen kohteiden määrittäminen

2.Monitoring competition = kilpailun seuranta

-competitor analysis = kilpailija täytyy analysoida

-improving monitoring performance = seurantaa täytyy parantaa

3.Assessing customer value = asiakkaan arvon määrittäminen

-value assessment methods = arvon määritysmenetelmät

-customer value management = asiakkaan arvonhallinta

4.Gaining customer feedback = asiakaspalautteen saanti

-customer satisfaction measurement = asiakastyytyväisyyden mittaaminen

-customer value analysis = asiakkaan arvon analysointi, minkä arvoinen asiakas on?

5) In their book Anderson & Narus share their view of developing the continuity and growth in customer relationships. What issues do they mean exactly?

Kirjassaan Anderson & Narus kertovat näkemyksiään siitä, kuinka asiakassuhteen jatkuvuutta ja sisältöä voidaan kehittää. Mitä asioita kirjoittajat tässä yhteydessä tarkalleen ottaen tarkoittavat? s. 405-421

-pyritään pitään suhde niin kauan kuin se on tuottoisa molemmille

-yritetään tehdä itsestä korvaamaton suhteessa

-use of business arrangements such as single-sourcing, facilities management, outsourcing, risk-sharing gain-sharing agreements

Continuity = yhteistyö:

-promote honest & open communication, build trust & commitment, synkronointi asiakkaan ja toimittajan välillä, ennakoi ja ratkaise konfliktit, asiakkuuden säilymisen suunnittelu,

Growth = liikesuhteen valikoiva kasvattaminen,

-koita saada osa asiakkaan bisneksestä, yhdessä rakennetaan joku laitos, laajenna työsuhteen soveltamisalaa, omaksu uudet liikevoittomallit,

6) In their book Anderson & Narus share their view of developing reseller partnerships. They mention: “Supplier and reseller managers must examine their partnership and seek ways to strengthen the value they deliver to customer firms”. According to the authors, what ways/means there are to develop the cooperation and common value creation capability in the reseller partnerships?

Kirjassaan Anderson & Narus kertovat näkemyksiään yhteistyön kehittämisestä jälleenmyyjien kanssa. He mainitsevat: “Supplier and reseller managers must examine their partnership and seek ways to strengthen the value they deliver to customer firms”. Millaisia keinoja yhteistyön sekä yhteisen arvonluontikyvyn kehittämiseksi jälleenmyyntisuhteissa on kirjoittajien mukaan?

Group work 3:

SOL:in Business Strategy, resurssit ja perusarvot:

-SOLlin kilpailukykyset hinnat, kellokortit työntekijöillä, luotettavat koti- ja yrityssiivouspalvelut

-Mikä takaa ammattitaitosen henkilökunnan?: työhaastattelut, koeaika, työharjoittelu, kokemus, SOLlin oma koulutus työntekijöille, ihmissuhdetaitoajokortti

-SOL tekee yhteistyötä firmojen kanssa joten työntekijäkulut voi pitää aisoissa

-asiakkaiden kotoisuus (esim. vanhukset) ja tarpeet on tärkeitä

Market Strategy, mitä tehdään, mitä halutaan saavuttaa, miten:

-isoja ja pieniä firmoja asiakkaina

-pesulapuolella yksityiset asiakkaat isoin ryhmä

-SOLlilla on näkyvää tilaa kehittyä asiakkaidensa silmissä, koska kilpailijat kuten ISS ja L&T ovat isompia firmoja. SOL voi ottaa oppia näiltä kilpailijoilta ja tehdä paremmin tai erilailla. Tätä näkyvää tilaa voi käyttää hyödyksi markkinoinnissa kun halutaan kasvaa.

Update Business Strategy:

-Toimittajilla vähän valtaa, koska siivousala perustuu henkilöstöön, ei raaka-aineisiin tai kalliisiin laitteisiin. Panostetaan siis henkilöstön laatuun.

-Korvaavia tuotteita ovat siivousrobotit sekä ohjelmistoratkaisut turvallisuuspuolella. Nämä täytyy huomioida kun kehitetään omaa Business Strategiaa.

Update Market Strategy:

-Kilpailijalla kuten L&T:llä on jätehuolto, mutta SOLlilla ei oo. Toisaalta SOLlilla on turvallisuuspalvelut. Jos SOL lisää itselle jätehuollon, se on isompi. Toisaalta SOL voi myös keskittyä erilaistamiseen.

-Asiakkailla isoin valta, koska kova kilpailu alalla. SOL pystyy pitämään asiakkaansa, koska se kouluttaa omaa henkilökuntaa ja satsaa uuteen teknologiaan ja kalustoon.

B2B-Marketing Luentotärpit ja vastaukset

1. Kuvaile B2B markkinoiden ja markkinoinnin ominaispiirteitä? TÄRKEÄ!!!!

Markkinoiden ominaispiirteet

- Ostajia markkinoilla vähemmän

- Ostajat ovat suurempia

- Ostajat ovat aktiivisempia

- Asiakas-toimittaja suhteet ovat läheisiä

-