Thomson Chemical Industries

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La comunicación era lo más importante para la comercialización de Omega. Porque la ventaja competitiva del uso de Omega no sería efectiva hasta que sus consumidores no fuesen absolutamente conscientes de la importancia de la continuidad de la congelación en la conservación de los alimentos y conociesen perfectamente cómo Omega garantizaba este punto. La realización de una compaña educacional suponía un alto coste (Anexo 2). Existe la posibilidad de que parte de la compaña fuese financiada por los fabricantes si le concedía a dicho fabricante algún grado de exclusividad en el uso de Omega.

Al final, el coste de producción de Omega se estimaba en 50$ por rollo (mil unid.). Cualquier incremento de costes del producto congelado podía tener en el precio que el consumidor final debería pagar por el producto (Anexo 3).

Objetivos y estrategia:

El objetivo general de Thomson es ser líder en el mercado de aditivo. En particular, debe solucionar el problema financiero, estancar el declive y comercializar Omega con éxito dentro de 7 meses.

Para los fabricantes de productos congelados con red de congelación, debe seguir propagar la ventaja de Omega, hacerles sabe que Omega puede traer ventaja competitiva frente a sus competidores quien no utilizan Omega. Y para los sin red de frío, debe eliminar sus preocupaciones, hacerles saber que Omega les permite seleccionar sus distribuidores de frío según criterios de calidad. Y al final, para los consumidores finales, debe hacerles saber la importancia de la continuidad de la congelación en la conservación de los alimentos y conociesen perfectamente cómo Omega garantizaba la calidad del producto.

Acción:

Debe disponer diferentes fuerzas de ventas para diferentes agentes del mercado. Los fabricantes con propios red de frío representaban 15% en el número y no requiere muchos esfuerzos para la propaganda, entonces debe disponer 15% de la fuerza de venta en esta área. Y 85% de los restos trabajan sobre los fabricantes sin red de frío.

Para los principios 32 semanas, debe seleccionar 1 fabricante sin red de frío más representativo en cada una de las 3 categorías (Zumos de frutas, Pizza y Merluza precocinada) para financiar parte de la compaña educacional. Porque ellos representaban 65% del volumen de venta, y cada una categoría se puede distribuir a una marca, en total podemos triplicar el efecto de la compaña.

Después de 32 semanas, ya tendremos el efecto educacional, los fabricantes ya sabe Omega les ofrece una ventaja competitiva frente sus competidores quien no usa Omega, y los consumidores finales ya sabe Omega les ofrece les ayuda a coger los productos con mejor calidad. Hasta este momento podemos cesar el uso exclusivo de Omega y libremente aplicarlo a todas las marcas.

Táctica y medios:

Ya hemos hablado sobre la ejecución, tenemos que establecer mecanismos de controles periódicos para saber el grado de cumplimiento de los objetivos a medida que se van aplicando las estrategias y tácticas definidas.

Se debe observar la variación de la venta de los fabricantes quien utilizan Omega. El KPI puede ser su volumen de venta, su cuota de mercado, etc. Y hacer encuestas a los consumidores finales sobre cómo funciona Omega y los resultados de la compaña realizada. Así podemos encontrar las posibles desviaciones y nos dará una capacidad de respuesta y de reacción inmediata.

ANEXO 1

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ANEXO 2

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ANEXO 3

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