Matricea Kraljic

...

5. Optimizarea furnizorilor – un scop în sine sau un mijloc?

Orice firmă în ipostaza de cumpărător este posibil să treacă printr-un fel de program de raționalizare a numărului furnizorilor. Probabil constituie unul din obiectivele care stează un număr de firme – furnizor, de exemplu, "reducerea bazei furnizorilor la 300 de fime". Feriți-vă aceste tipuri de obiective - de ce 300? De ce nu 307 sau 289? Problema este că acest obiectiv pierde din vedere motivul pentru reducerea bazei de furnizori. De exemplu, motivul pentru simplificarea proceselor de achiziție este în general reducerea costurilor, însă crește dependența de furnizor. De aceea, dacă reducerea merge prea departe este posibil ca firma să devină blocată în relația cu anumiți furnizori și prețurile de achiziție pot crește. Dacă aveți de gând să scădeți costurile cu achizițiile, o soluție ar fi apelarea la "e-licitații" , care presupune creșterea bazei de furnizori. Mai degrabă decât stabilirea unui număr arbitrar de furnizori, este recomandată concentrarea pe rezultat - reducerea costurilor - și analizarea instrumentelor speciale pentru acest scop – daca acestea sunt utile sau nu.

6. Costul de producție versus costul total - înțelegerea și calcularea costului real total

Pretul este diferit de cost. Termenii sunt adesea utilizați în afaceri și neînțelegerea lor corectă la confuzie în cadrul negocierilor și decizii greșite bazate pe "falsă economie". Regula cheie este că "costul de producție unitar" este doar unul dintre elementele care alcatuiesc "costul total" sau “prețul final”. Există mulți alți factori care trebuie luați în considerare în analiza valorii totale și în decizia dacă o propunere/aranjament de achiziție este cu adevărat mai bun/ă decât altul/a.

Costul total al unui produs

Costul de producție unitar = cost de bază al produsului sau serviciului

E/$

Valoarea produsului/servicului = include costul de calitate (inclusiv întreținerea facilităților de producție, reciclare, inovare, precum și costurile legate de factorii de responsabilitate socială corporativă și de grijă față de mediu)

E/$

costurile de tranzacție = costuri adiționale (inclusiv resursele umane, efort, timp, termene de plată, costuri legate de livrare)

E/$

Costul real total

E/$

Pretul este eticheta de pe pachet, acesta nefiind costul de producție de bază al produsului sau serviciului și nefiind neapărat o indicație a valoarii reale sau a costurilor. De exemplu, un scaun are o etichetă de preț pe ea de 20 $. Valoarea se referă la utilitatea scaunului pentru cumpărător și implicațiile de cost de în folosirea pentru scopul propus. Acesta poate fi un scaun foarte făcut foarte ieftin, caz în care, dacă rolul său este doar să dureze un sezon într-o vacanță pentru un apartament inchiriat și apoi să fie aruncat, atunci este bine. Dacă totuși este necesar un scaun pentru vizitatori la o recepție de afaceri de înaltă calitate, atunci stilul, confortul si durabilitatea sunt caracteristici importante și, prin urmare formează o parte din valoarea sa reală (sau nu, după caz). Deci, în acest caz un scaun este de natură să justifice un "preț" relativ mare, în scopul de a asigura valoarea și beneficiile necesare, care produc în cele din urmă un "cost total real" semnificativ mai mic decât plata unui un preț scăzut pentru un produs inferior care nu servește scopului de a face o impresie adecvată. CEO-ul unui potențial client major care stă într-un scaun de recepție de 20 $ ar putea decide că dorește să facă afaceri cu o companie care pune o valoare scăzută pe impresia vizitatorilor. Care este costul total real al scaunului de 20 $, atunci? ...

Termenul "valoare adăugată" este folosit foarte mult în afaceri în zilele noastre. De multe ori este doar o perdea de fum pentru o creștere a prețurilor, așa că fiți atenți. Pentru a adăuga într-adevăr valoare, orice element ar trebui să aibă un efect real, tangibil și utilizabil pe termen lung / valoarea de înlocuire / costul tranzacției / reputație pentru afacerea cumpărătorului. Atunci când se confruntă cu pretenții de valoare adăugată, negociatorii trebuie să întrebe "exact care este valoarea adăugată?" În mod similar, dacă utilizați termenul "valoare adăugată" atunci când doriți să vindeți un produs/serviciu unui cumpărător, asigurați-vă că puteți demonstra.

Costul operațiunii reprezintă costurile aferente derulării unei afaceri de către firma dumneavoastră. Costurile de tranzacție sunt trecute cu vederea în mod regulat - de cumpărători și vânzători deopotrivă, și oricine altcineva care crede că vânzarea și cumpărarea se referă numai la preț. De exemplu, cumpărătorii profesionali primesc adesea sugestii de la utilizatori sau membri al personalului care spun că pot cumpăra hârtie de copiator mai ieftin de la magazinul lor local. Ei ignoră costul tranzacției - pentru a cumpăra hârtia mai ieftin de la un magazin local trebuie ca cineva să petreacă timp pentru a merge acolo, cu costuri de călătorie, de timp pentru a finaliza achiziția - toate determină probabil costul tranzacției să depășească orice economii inițial aparente de "preț".

Luați în considerare, de asemenea, costul de inovare, punere în aplicare și de formare a personalului. Acestea sunt costuri interne și pot fi enorme - în unele cazuri mai mari decât prețul de bază al produsului sau serviciului. Produsele IT hardware si software sunt exemple notabile de cazuri în care costurile de inovare, executare și aplicare pot produce implicații imense pentru costuri, precum și pentru integritatea și continuitatea procesului de implementare.

Un factor din ce în ce relevant este "costul total de proprietate" (TCO-'total cost of ownership'). Costul total de proprietate include toți factorii de mai sus, dar trebuie luate în considerare, de asemenea, costurile de reciclare și din ce în ce mai mult pentru toate industriile, costul de reputație - de exemplu, în sensul că aprovizionarea cu materii prime/produse la prețuri scăzute din lumea a treia poate avea efecte asupra reputației unei organizații - în