Aqualisa Quartz

...

Fuerza de ventas no los incluye.

xq BRICOLAJE no:

-Segmento más pequeño.

-Margen más pequeño.

-Marca asociada a precio alto.

-Dar descuento no compensa la inversión en investigación y desarrollo.

-No es un mercado en crecimiento (no influencia en los demás).

xq PROMOTORES no como segmento:

-Tarda un largo tiempo en llegar al consumidor final, y son sensibles al precio (y no queremos bajar el precio).

Propuesta de Valor

Quien: Consumidor Final:

Que:

-Presión más alta + temperatura que no varía y se programa automáticamente (clave: los dos aspectos que más molestaban a los consumidores)

-Fácil de instalar (un cuarto del tiempo regular, solo medio dia versus 2 dias) + no se debe romper la pared

-Fácil de usar (electrónica)

-Presentación estetica (caja oculta) y diseño elegante (aspecto físico atractivo)

-Seguro

Entre: Producto único e innovador

Como: a través de una ducha controlada electrónicamente

QUARTZ es una ducha única que ofrece al consumidor la combinación ideal entre una alta presión del agua y una temperatura estable, personalizable a través de una tecnología innovadora de fácil instalación con un sistema integrado y automático.

COMUNICACION

Periódico

Revistas de hogar

Volantes/shopper en los puntos de venta

Shows/exhibiciones de la industria (ferias de casas)

PUNTO DE EQUILIBRIO

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REVISIÓN DE CASO

- PROBLEMA

- CORTO PLAZO

- CAIDA DE VENTA

- LARGO PLAZO

- PÉRDIDA DE POSICIÓN DE LIDERAZGO

- Innovación

- PROPUESTA VALOR

- EMOCIONAL

- sensación de “AH”

- seguridad,

- ECONÓMICO (compara la parte que es el beneficio de las duchas)

bomba

445

Aquavalve

715

TOTAL

1160

instalación (2 días, costo en promedio 60 EUROS AL DIA // max-min)

960

total

2120

** 2 días de no bañarse **

QUARTZ

1080

instalación (2 días, costo en promedio 60 EUROS AL DIA // max-min)

30

total

1440

- FONTANEROS (SEGMENTO)

- pueden enviar a los aprendices

- puede quedarse con “4 comisiones” en 2 días al utilizar ½ dia de instalación de QUARTZ

- dudaban de la calidad / porque tendrían que hacer la 2da visita que corre por cuenta de ellos (costo escondido)

- No quieren perder al cliente (porque confían en el fontanero)

- Percepción vs. Real

- tenían rechazo por el suceso pasado pero NO existe tal inconveniente.

- El valor del fontanero es > de 10 veces que el consumidor final (por la cantidad de veces que instala las duchas al año) // 345 x 50 x 5 años--- aprox 50% mas...

- cuanto vale un cliente de por vida?

- CONSUMIDOR FINAL

- se cambia 5 veces en la vida (margen) 345EUROS = 1725 en toda la vida, (descontado a10%) a 10 años ?? aprox 600 EUROS

- CANALES

- Los canales tienen mayor margen que AQUALISA (empresa)

- puede ser por la poca rotación del producto.

- si damos menos margen nos pueden sacar del punto.

- fuerza de ventas

- 10% para clientes nuevos / 90% a retener

- Implicación?

- no se pueden tener ventas por que no estan buscando mercados

- Problema interno, fuerza de ventas no conoce el productos.

- el mayor obstáculo la misma fuerza de ventas (canibalismo) por que tienen que hablar “mal” del Aquavalve por ofrecer QUARTZ

- jale

- hago publicidad y ellos llegan a comprar (consumidor final)

- empuje

- poca publicidad , espero que la tienda impulse mi producto

- Tiendas especializadas

- presencia de QUARTZ

- mayoreo

- servicio