Artigo Cris E Kenny

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espectro de formas de influência interpessoal, Cialdini e

Goldstein (2004) bajulação presente como uma tática usada por indivíduos

persuadir os outros a realizar atividades e ações que não iria

caso contrário, conduzir. Assim, consideramos bajulação como uma forma de

influência interpessoal retalhistas usam para persuadir os clientes

a mudar suas atitudes e intenções comportamentais para comprar

produtos e WOM positiva espalhar.

Usando o Modelo Persuasion Conhecimento para explicar o efeito de

bajulação em ambientes de vendas interpessoais, Campbell e Kirmani

(2000), com base em Friestad e Wright (1994), afirma que os consumidores

desenvolver o conhecimento sobre os motivos de persuasão e táticas

e usar esse conhecimento para lidar com episódios de persuasão. Para

exemplo, num contexto de venda pessoal, um consumidor pode utilizar o seu

conhecimento persuasão para avaliar a medida em que um vendedor

observação revela o motivo oculto de persuadir o

cliente a comprar o produto.

Embora Gordon (1996), através de um esforço da meta-análise, encontrados

um efeito positivo para a bajulação em juízos de atração interpessoal

no ambiente de varejo, a pesquisa mostrou que quando os vendedores

clientes mais planas antes da compra (ou seja, uma venda ulterior

motivo é plausível), os clientes avaliam o nível de sinceridade do vendedor

(Campbell e Kirmani, 2000) mais baixa do que quando lisonjeado após o

compra (isto é, um motivo ulterior vendas não é plausível). segundo

para Campbell e Kirmani (2000), a razão para isto é a avaliação

que os clientes identificaram um motivo oculto plausível e é usado quando

formular seus juízos.

No presente estudo, propomos um mecanismo - negativo

observações vendedor - que afeta as inferências dos consumidores sobre

motivos de persuasão subjacentes ao comportamento vendedor antes da

compra e, consequentemente, influencia percepções de vendedor

confiabilidade.

Com base no efeito de crédito adicional, quando uma pessoa torna negativo

avaliações (ao contrário do que se espera) para um outro, o avaliador

pode ganhar crédito extra a partir do alvo. Assim, o alvo pode

formar julgamentos melhores do avaliador porque ele / ela rejeitou

o uso de táticas de persuasão (por exemplo, tem resistido à tentação de

planas) (Drachman et al., 1978).

A base do efeito crédito extra se baseia nos princípios da

teoria correspondência desenvolvido por Jones e Davis (1965).

Segundo esta teoria, os observadores fazem uma atribuição correspondente

para a causa de um evento quando eles (isto é, o destino de

comunicação) atribuem a causa de um evento para os verdadeiros sentimentos ou

disposição do indivíduo correspondente. Alternativamente, os observadores

fazer uma atribuição não-correspondente quando atribuem

a causa de um evento para refletir restrições situacionais ou pressões

sobre o indivíduo (por exemplo, para atender a uma meta de vendas ou obter comissão).

Consequentemente, o correspondente (não-correspondentes) atribuições

vai levar a mais fracos (mais fortes) inferências de segundas intenções

e (inferior) os níveis mais elevados de fiabilidade em relação ao correspondente

indivíduo (por exemplo, o vendedor).

Jones e Davis (1965) sugerem que há uma probabilidade maior

de atribuições correspondentes quando observado o comportamento afasta

a norma porque estas condições revelar de um indivíduo verdadeiro

disposição. Flattery, sendo a norma em interações vendedor-consumidor

(Chan e Sengupta, 2010), pede um não-correspondente

atribuição do consumidor-alvo e leva a que o consumidor

atribuir um baixo nível de confiabilidade para o agente de vendas. No outro

lado, os consumidores consideram observações negativas a ser um incomum e

comportamento inesperado. Devido a isso, o feedback negativo de um vendedor

deverá desencadear uma atribuição correspondente que leva a

consumidor para atribuir um maior grau de credibilidade ao vendedor.

Em essência, os comentários negativos não são normativos e induzir-alvo

clientes a concluir que o vendedor está "dizendo a verdade."

Em